L’amélioration de l’efficacité des modes de gestion à la SNCF : un exemple d’outil au service d’une politique d’animation des commerciaux

Étude de cas Entreprises & gestion Logistique

Date de publication :

16/05/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

16 pages

Niveau :

expert

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Sommaire :

Sommaire

L'amélioration de l'efficacité des modes de gestion à la SNCF à travers une redéfinition du métier de vendeur
1. La mise en place d'un programme axé sur l'analyse des performances des commerciaux
2. La mesure de l'efficacité du programme Vitamines C : Le Baromètre Management et les Enquêtes Mystères
Un exemple d'outil au service d'une politique d'animation des ventes : les tableaux de pilotage 2005
1. Les tableaux de pilotage 2004 : Un outil remis en question du fait d'une construction longue et peu fiable
2. La création de nouveaux tableaux de pilotage dans le but de faciliter l'affichage des résultats mensuels de la SNCF
Face à de nouvelles exigences envers les commerciaux, la direction de la SNCF a su motiver ses agents malgré des objectifs de plus en plus importants

Résumé :

Depuis 1998, la SCNF s'est lancée dans une politique de conquête de nouveaux clients et de fidélisation des voyageurs avec la nouvelle gamme tarifaire dans le but d'accroître son chiffre d'affaires. Dans un contexte de réussite du lancement de sa nouvelle gamme tarifaire et face à l'attente de la mise en place de son projet du TGV Méditerranée, l'entreprise a voulu développer la prescription de ses vendeurs dans le but de retrouver l'équilibre et de pouvoir ainsi réaliser les investissements nécessaires.