Analyse de deux entretiens vendeur / consommateur

Date de publication :

20/05/2009

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

10 pages

Niveau :

avancé

Consulté :

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Avis client :

non évalué

Validé par :

le comité Oboulo.com

Sommaire :

 
 

Sommaire Analyse de deux entretiens vendeur / consommateur Sommaire

 
  1. Fiche d'analyse B2C
    1. Le Village moto
    2. L'observation
  2. Fiche d'analyse B2B
    1. Description du marché
    2. L'entretien
  3. Apports complémentaires de connaissances : analyse comparative
  4. Différences avec le cours de techniques de vente
  5. Propositions sur le cours de techniques de vente

Résumé :

Le Village moto de Ronchin est un regroupement de concessions motos sur un seul et unique site. En tout, 9 concessions sont réunies (BMW, Ducati, Triumph, Suzuki, KTM,...). Tous les magasins sont répartis dans le même complexe et communiquent ensemble, ainsi, les clients peuvent passer de l'un à l'autre sans sortir à l'extérieur, cela leur donne la possibilité de visiter un grand hall d'exposition et de faire le tour de toutes les marques.
Nous avons tous les deux remarqué que les vendeurs tutoyaient très rapidement les clients, apparemment il s'agit d'une habitude dans le monde de la moto, la relation commerciale se base sur une relation quasi amicale entre le vendeur et l'acheteur.

Avant d'aborder le client, le vendeur le laisse faire un tour du magasin, il évite de tout de suite l'interpeler et se contente d'un « bonjour » comme accueil. Cette technique permet souvent d'éviter une réponse négative du client lors de la 1re prise de contact. Une fois que le vendeur remarque que le client s'intéresse plus particulièrement à une moto qu'à une autre, c'est à ce moment qu'il se dirige vers lui pour la prise de contact. Il arrive également que le client fasse le premier pas.
Lors de la prise de contact, le client tente de s'adapter le plus rapidement possible à la psychologie du client. Nous avons remarqué que le tutoiement était quasi immédiat, ceci est une particularité du monde de la moto. L'humour est également privilégié, cela instaure un climat amical et détendu entre le vendeur et le client.

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A propos de l'auteur :

pencil image Thomas D. Etudiant
Niveau :Avancé Etude suivie : Économie internationale Ecole, université : ESC Rouen

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