Comment bien argumenter pour bien vendre?

Exposé Marketing & marques Théories marketing

Date de publication :

09/03/2004

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

11 pages

Niveau :

avancé

Consulté :

131 fois

Avis client :

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le comité Oboulo.com

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Sommaire :

Sommaire

Préparer l'argumentation
Les différents types d'argumentaire
1. L'argumentaire société
2. L'argumentaire produit-service
3. L'argumentaire évènement
La méthodologie d'argumentation
1. La véritable valeur d'un argument
2. Qu'est-ce qu'une preuve ?
3. Qu'est-ce qu'un avantage ?
4. La fonction d'un avantage
Les outils de l'argumentation
1. Articulation de l'avantage et de la preuve
2. Recenser les avantages
3. Organisation de l'argumentaire
Amplifier l'effet de son argumentation
1. La spirale d'argumentation
2. Rendre vivant votre argumentation

Résumé :

L'argumentaire de vente est un support écrit. Il est lu, présenté et illustré au client. Ce document contient tous les messages que le vendeur désire faire passer ; il sert au commercial pour guider sa vente.

Outil d'animation, il capte l'attention de l'acheteur et ancre plus facilement les idées. Pour le commercial, l'argumentaire est un outil rassurant qui lui donne la certitude de ne rien oublier. En cas d'objection de son client il peut se raccrocher à son argumentaire pour reprendre son raisonnement là où il l'avait laissé, sans se laisser déstabiliser. En outre, cette préparation en amont d'une rencontre avec client permet