Les bases de la négociation à la japonaise

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français

marchés étrangers

exposé

publié le 25/07/2008

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niveau : expert

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Résumé

Il existe quelques concepts clefs dans le monde japonais des affaires qu’il est préférable de connaître afin de s’y frotter. Ils vous permettront de mieux comprendre ce qui se passe avec vos partenaires nippons. Par exemple, l’utilisation du silence dans les réunions d’affaires,ou le comportement apparemment schizophrène de tel contact très rigide pendant les moments de travail mais complètement déjanté dans les séquences informelles. On peut schématiser les choses en cinq concepts fondamentaux qui se répartissent en deux groupes logiques.

Sommaire

Groupe I : Ba, Ma, Wa
Groupe II : Uchi et Soto
Un nécessaire « checklist » avant la réunion
Présenter un seul visage
Le client n'est pas un partenaire
Vendre en douceur : la modestie est une vertu
1. Dans les négociations
2. Dans la publicité
Amae : anticiper les besoins du client
Développer sâbisu, le service
1. A faire
2. A ne pas faire
Etablir une relation personnelle
Ne jamais dire : « Ce n'est pas mon travail » à un client japonais
Faire une présentation orale
1. Quelques conseils pratiques pour l'exposé
2. A faire et à ne pas faire à l'écrit
Quelques règles comportementales
1. Hommes
2. Femmes
3. Hommes et femmes
4. Postures
Savoir se présenter
1. Protocole
Montrer du respect
Présentation des équipes
Comment prendre place autour d'une table ?
Echanger les cartes commerciales
1. Comment faire ?
Pendant la réunion
Après la réunion
Quelques mots clefs pour les présentations
1. Termes honorifiques