Le chef de secteur : un métier à multiples facettes

Mémoire Entreprises & gestion Achats

Date de publication :

16/09/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

34 pages

Niveau :

expert

Consulté :

13 fois

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Sommaire :

Sommaire

Analyse de la mission professionnelle chez Unilever
1. Présentation du groupe Unilever et de ses marques
2. Présentation de l'activité du chef de secteur
En quoi le chef de secteur apporte de la valeur à l'entreprise ?
1. Les différents types de forces de vente
2. Les différentes tâches des chefs de secteur en France
Prospectives sur la fonction de chef de secteur
1. Des relations commerciales de plus en plus tendues rendent difficile l'action terrain
2. L'action terrain au coeur des stratégies de pénétration

Résumé :

Pour comprendre le rôle que joue le représentant commercial en GMS, il faut d'abord expliquer en quoi l'évolution du commerce moderne a eu un impact sur cette fonction.
En effet, l'apparition du libre-service a complètement bouleversé les relations entre industriels et distributeurs. Les premiers se sont trouvés confrontés à des centrales d'achat de plus en plus puissantes, de plus en plus directives.
La décision de référencement ne se trouvant plus dans les magasins, et le réassortiment petit à petit établi par des ordinateurs, sans compter le développement des entrepôts, que pouvait alors faire un représentant classique, preneur d'ordre, en face de chefs de rayon de moins en moins décisionnaires ?
Le représentant, ex-VRP ou vendeur, a dû se transformer en merchandiser, dont le rôle n'est plus entièrement de vendre, mais également d'assurer le bon fonctionnement de la présence des produits, la bonne mise en place des promotions, le bon linéaire, bref conseiller le chef de rayon pour améliorer les performances.
La fonction de distributeur s'est elle aussi considérablement modifiée, déjà au niveau du merchandising qui a pris une place considérable dans la stratégie des enseignes, ensuite parce qu'on peut voir aujourd'hui qu'elles dégagent souvent plus d'argent avec leurs placements financiers qu'avec la marge commerciale.