Compétences et qualités du Responsable du Développement

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français

management organisation

exposé

publié le 02/06/2008

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Résumé

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C’est au début du 20ème siècle que l’on voit apparaître un nouveau mouvement stratégique : la diversification. Selon, Chandler , ayant fait des travaux sur le développement de la grande entreprise industrielle aux Etats-Unis dans les années 80, ce mouvement est né de ce que « les entreprises disposant d’une technologie avancée ont vite pris conscience de l’intérêt que pouvaient représenter ces connaissances et capacités pour la production dans de nouveaux secteurs et pour la satisfaction de nouveaux besoins. »
Le mouvement de diversification était le fait de quelques firmes disposant de ressources en excès et intervenant dans des secteurs particuliers. Chandler cite les secteurs de la chimie, de la construction électrique, du matériel de transport et des métaux primaires comme ceux d’où la diversification est partie. A partir de la Seconde Guerre mondiale, la structure multidivisionnelle se répand et la diversification devient plus commune. La technologie est un facteur important de diversification. L’objectif de la diversification selon Chandler est l’objectif de croissance et de survie de l’organisation à long terme.

Cette logique prévalait, il y a encore une décennie. Les grandes firmes s’appuyaient elles-mêmes sur leurs propres forces pour se diversifier, sans s’adresser à d’autres pour se développer. Ainsi, comme le rapporte Yves Doz , à l’époque « lorsque nous demandions à des chefs d’entreprise […] si leur société avaient besoin de s’appuyer sur des alliances, la réponse était presque toujours négative ».

Aujourd’hui la donne a changé. Sous la pression de puissants courants peu d’entreprises peuvent se targuer de produire seules. La mondialisation des échanges a ouvert la porte des entreprises vers des marchés éloignés auxquels elles ne pouvaient penser accéder auparavant. Mais la conquête de ce «marché global » entraîne, de fait, une concurrence accrue et multilatérale.

Cette course à la conquête est accompagnée d’un autre bouleversement : la révolution de l’information. Non seulement celle-ci accélère les effets de la mondialisation mais elle fait naître des marchés nouveaux dont seuls les plus agiles peuvent tirer profit.

Sommaire

Un stratège original
1. Prise en compte du « terrain » : Une triple entente
2. Plans de la prospection (mettre des exemples tirés de mon stage)
3. Phases d'élaboration de la stratégie
Un Négociateur
1. Portrait du Business Developer en séducteur
2. Une force de proposition fondée sur une écoute active (R.Muchielli, D.Chalvin, L.Bellanger)
3. Négociation du lancement : une négociation planifiée et plurielle