Construction d'un argumentaire produit : laque Cora

Afin de construire un argumentaire produit efficace, j'ai tout d'abord listé toutes les caractéristiques de mon produit et observé son packaging, en les comparant aux produits similaires proposés par la concurrence. La consigne était de se limiter à deux produits concurrents pour cet exercice.
Les caractéristiques peuvent être techniques (composition, fonctionnement par exemple), commerciales (prix, durée de vie...) et psychologiques (image, marque...). J'ai ensuite identifié les points positifs et négatifs de mon produit afin de pouvoir préparer un argumentaire en mettant en avant les caractéristiques positives et soulignant les avantages pour le client.
C'est la méthode CAP : caractéristiques, avantages et preuves.

Un bon argumentaire est un argumentaire qui est adapté au client auquel on s'adresse. En effet, chaque client n'a pas le même besoin ni la même motivation d'achat. La méthode SONCAS met en évidence 6 profils de clients différents : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Il est important dès le début de l'entretien d'observer le client et d'être à l'écoute (le faire parler par des questions ouvertes) afin d'identifier le profil auquel il appartient et sa motivation dominante.