Le contrôle de la force de vente

Exposé Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

19/02/2007

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

11 pages

Niveau :

avancé

Consulté :

18 fois

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non évalué

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Sommaire :

Sommaire

Les intérêts du contrôle
1. La théorie de l'agence
2. La mesure de la cohérence des objectifs
3. Evaluation de la performance
La mise en place du contrôle
1. Par la détermination des objectifs
2. Choix du système : Comment faire accepter de manière positive ?
3. Les contraintes liées au contrôle
Les différents modes de contrôle
1. Le contrôle quantitatif
2. Le contrôle qualitatif

Résumé :

Dans la gestion de la force de vente, le manager a comme rôle de constituer son équipe, de recruter, de former ses vendeurs mais il doit aussi motiver et contrôler ceux-ci. En effet, au-delà de la simple constitution de sa force de vente, il est nécessaire pour lui de respecter certaines contraintes qui vont lui être imposées de par la stratégie commerciale des dirigeants de l'organisation, les objectifs commerciaux en termes de chiffre d'affaires à réaliser sur différentes zones selon le potentiel de celles-ci ou en termes de clients à visiter. L'évolution du marché et la concurrence vont être aussi des facteurs à prendre en compte au niveau de la gestion de la force de vente mais ce sont des contraintes externes à l'entreprise, non modulables, auxquelles il faut s'adapter pour une pérennité.
De ce fait, une fois la force de vente constituée, certaines directives vont devoir être mises en place afin de la gérer au mieux. Pour cela, derrière le travail de motivation que le manager va devoir remplir grâce à différents systèmes et certaines modalités, il va devoir contrôler son équipe pour s'assurer de l'efficience des vendeurs et des résultats obtenus afin de les analyser et de les comparer aux objectifs donnés. Le contrôle de la force de vente va ainsi servir à moduler les résultats demandés selon la réalité du terrain, à lutter contre les comportements opportunistes que certains vendeurs peuvent avoir, et, plus globalement à apprécier les qualités de travail de l'équipe. Contrôler c'est comparer une situation existante à une situation désirée. Plus précisément, Anthony a proposé en 1965 la première définition : « le contrôle de gestion est le processus par lequel les managers obtiennent l'assurance que les ressources sont obtenues et utilisées de manière efficace et efficiente pour la réalisation des objectifs de l'organisation ».
En conséquence, il est intéressant au sujet des modalités de contrôle, au niveau de la force de vente, de comprendre et d'expliquer les enjeux de ce contrôle de performance.
Ainsi nous verrons quels sont les intérêts de contrôler sa force de vente dans un premier point à travers la théorie de l'agence, la mesure de la cohérence des objectifs et l'évaluation de la performance. Dans un deuxième point, nous nous intéresserons à la mise en place du contrôle par rapport aux objectifs et par le choix du système à mettre en oeuvre. Enfin, dans un troisième point nous nous pencherons sur les différents modes de contrôles à savoir les contrôles quantitatifs et les contrôles qualitatifs.