Comment DELL a-t-elle inventé la vente directe en informatique ?

Étude de cas Marketing & marques Marketing technologies

Date de publication :

20/02/2007

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

21 pages

Niveau :

avancé

Consulté :

62 fois

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Sommaire :

Sommaire

Historique
Missions - Buts -Valeurs
1. Activités principales
2. Vision et stratégie générale
3. Quelques chiffres
Analyse stratégique des activités
1. Diversification
2. Segmentation
3. Standardisation
4. La logistique particulière
Stratégie de développement
1. Nouveau partenariat avec AMD
2. Ouverture de kiosques et de boutiques
3. Production Régionalisée
4. Stratégie en matière de produits économes en énergie
5. Amélioration du service après-vente (technique) Suite à de nombreuses plaintes et pertes de parts de marchés, Dell a décidé d'améliorer son service après-vente
6. Amélioration du Design des PC
Avantages compétitifs
1. Zéro-stock
2. Segmentation / fidélisation
3. Adaptation
4. Notoriété
5. Qualité-Prix
Analyse SWOT
1. Forces
2. Faiblesses
3. Opportunité
4. Menaces
La stratégie marketing

Résumé :

En 1984 Michael dell, étudiant à l'université d'Austin au Texas, créa l'entreprise PC's Limited. Il assemblait alors ses premiers ordinateurs, déjà équipés de processeur pentium, dans sa chambre d'étudiant. Son entreprise prit rapidement de l'ampleur.
Dès l'âge de 19 ans, il arrêta ses études pour se consacrer à plein temps à sa société. Il créa son entreprise sur cette intuition, pariant sur l'utilisation du téléphone pour prendre les commandes des clients. Les cibles prioritaires étaient alors les entreprises et les services publics.
En 1987, la compagnie troqua son nom pour celui de "dell Computer Corporation".
En 1992, dell se classa dans les 500 premières entreprises américaines. Ce fut l'avènement d'Internet, qui démultiplia le potentiel de ce fameux modèle direct.
« Michael dell was e-business before e-business », résume Business Week.
Quant à Compaq et Hewlett-Packard, ils investissaient timidement le Net pour ne pas contrarier leurs revendeurs traditionnels, indispensables pour toucher le grand public. Incroyable aubaine pour dell: son avance en matière d'e-commerce lui permit de multiplier son activité par six entre 1995 et 2000.
En 1999, dell rattrapa le fabricant Compaq, puis le dépassa pour devenir le plus grand vendeur de PC aux États-Unis.
En 2002, dell perdit la première place au profit de Hewlett Packard (après sa fusion avec Compaq la même année) mais repassa en tête des ventes en 2003.
Cette même année, pour affirmer le développement de l'entreprise au-delà de la vente d'ordinateur, les actionnaires approuvèrent le changement de nom de la compagnie en « dell, Inc ».
La stratégie de développement de dell, tendant à éliminer les intermédiaires, permet une réponse rapide aux commandes des clients. En effet, c'est sur Internet et/ou par téléphone que le client va concevoir son ordinateur à sa guise et le commander.
Le 22 décembre 2004, la compagnie annonça la construction d'une nouvelle usine d'assemblage près de Winston-Salem, dans l'État de Caroline du Nord ; la ville et le comté investirent au profit de dell 37,2 millions de dollars US. De plus, l'État de Caroline du Nord subventionna le projet avec approximativement 250 millions de dollars d'incitations et d'allègements fiscaux
En mai 2006, dell annonça un nouveau partenariat avec le fondeur de processeurs AMD, mettant ainsi fin à 22 ans de relations exclusives avec Intel !
A ce jour 75.100 personnes à travers le monde travaillent pour dell.

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