Direction et gestion d'une force de vente : General Motors en France (2006)

Étude de cas Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

28/02/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

14 pages

Niveau :

avancé

Consulté :

2 fois

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Sommaire :

Sommaire

Le rôle d'une force de vente
Le statut juridique de la force de vente de General Motors - le recrutement du commercial : ''trouver, intégrer et obtenir l'adhésion''
1. Analyse du poste et détermination du profil idéal
2. La recherche des candidats
3. ''L'entonnoir de sélection''
4. Intégration du candidat
Le Plan d'Action Commercial (PAC)
La sectorisation du territoire de vente
La détermination des objectifs
Les formes de stimulation du commercial
La gestion et le contrôle du commercial
Les sanctions chez le commercial
Le plan de carrière

Résumé :

general motors Corporation est une société du secteur automobile, basée aux États-Unis d'Amérique à Detroit (Michigan) et multinationale. Elle commercialise sous de nombreuses marques et elle est implantée dans le monde :
- Aux Etats-Unis : Chevrolet, Cadillac, GMC, Oldsmobile
- En Europe : Opel, Saab (marque suédoise), Vauxhall
- En Australie : Holden...
- En Asie : Daewoo (marque coréenne), Suzuki.
Chevrolet est l'une des marques populaires de general motors aux Etats-Unis et à terme il est question de faire de cette marque, la marque mondiale.
Dans les années 80, general motors s'est mis en quête de parts de marché en Europe mais désormais elle se focalise sur l'Asie avec Suzuki qui occupe de 20 à 30 % de son capital.
general motors est la première entreprise industrielle mondiale après Wall Mart. Elle comporte environ 400 000 personnes. Elle a été premier producteur mondial avec une activité basée sur les composants, sur l'aéronautique, et l'industrie de défense, mais sa concentration demeure dans le domaine de l'automobile principalement dans les pays émergents.
general motors france, filiale de general motors Corporation, a pour mission d'importer et de diffuser, en france et dans les DOM-TOM, des véhicules particuliers et des utilitaires légers pour les marques Opel et Saab, ainsi que les pièces et accessoires qui s'y rattachent. Opel fait partie de general motors Corporation depuis 1929.

Avec prés de 300 salariés en 2005, environ 150 salariés de GM france ont une fonction de commercial - administration (bureau, terrain...) et les 150 autres travaillent dans le domaine des pièces de rechange. Le marché automobile français regroupe par ordre d'importance : Renault, Peugeot et Citroën. Au niveau des importateurs qui sont tour à tour leaders, nous avons Wolkswagen, Opel, Ford et Fiat. Le Marché de l'automobile français est de 2 millions de véhicules neufs vendus par an. Opel fabrique 140 000 véhicules par an, ce qui représente 5 à 6 % du marché. Dans le cadre de notre étude, nous allons nous intéresser à la force de vente de l'entreprise Opel en france.