La distribution : élément clé de la politique Marketing

L'importance de la fonction de distribution dans les activités du marketing n'est plus à démontrer. Pourtant la majorité des manuels de marketing adoptent une présentation qui fait de la distribution une variable du mix, au même titre que le prix ou la communication, donc totalement maîtrisable par le producteur.
Une telle perspective nous amène à affirmer le pouvoir d'un producteur sur ses distributeurs, chose qui se confirme dans certains cas, notamment pour GoodYear-Maroc: Les distributeurs ont toujours été tributaires de ses décisions, et continuent à l'être. Or, les années 70 et 80 ont révélé la possibilité de la transmission de ce pouvoir du producteur au distributeur. Comment expliquer une telle modification? Et surtout, comment la prévoir ?
L'observation des modifications des relations entre distributeurs et producteurs, nous permet de discerner deux axes principaux de réflexion :
• Le premier concerne les effets des transformations de l'environnement.
• Le second consiste à l'analyse de l'évolution des relations comme conséquence de la stratégie du producteur ou du distributeur.
Ce second axe est généralement conséquence du premier. Il est alors nécessaire, pour GoodYear-Maroc de revoir sa relation avec ses distributeurs afin d'apporter les rectifications nécessaires pour éviter d'éventuels conflits avec eux.