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Informations sur l'auteur

Etudiant
Niveau
Grand public
Etude suivie
marketing...
Ecole, université
IUP Le Havre

Informations sur le doc

Date de publication
22/06/2009
Date de mise à jour
27/08/2014
Langue
français
Format
Word
Type
dissertation
Nombre de pages
19 pages
Niveau
grand public
Téléchargé
37 fois
Validé par
le comité Oboulo.com
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La fonction commerciale : définition et recrutement

  1. La fonction commerciale
    1. Définition
    2. Présentation
    3. La fonction commerciale évolue en corrélation avec les innovations en matière de gestion de la relation client
  2. Le profil du commercial
    1. Un profil en mutation
    2. Les traits de personnalité, les compétences, les qualités
    3. La classification des vendeurs
  3. Recrutement
    1. Le recrutement : effectuer un choix judicieux
    2. Les difficultés liées au recrutement
    3. Les différentes phases du recrutement
    4. Entretiens de sélection et décision
    5. Évaluation du candidat et choix
    6. L'intégration du candidat

La fonction commerciale est aujourd'hui la dernière étape entre le processus de production et la commercialisation « pure » auprès du client final. En effet, la direction commerciale évolue au grès des modifications du comportement du consommateur et des travaux de recherche en matière de gestion de la relation client. Par conséquent, les commerciaux ont dû s'adapter pour répondre d'une part aux exigences de l'entreprise et d'autre part aux exigences des clients. Ainsi, à travers ce dossier, nous essaierons de comprendre dans un premier temps, les enjeux de la fonction commerciale et ses caractéristiques tout en essayant de mettre en exergue les évolutions, les modifications de ces différents métiers. Puis, nous tenterons de démontrer qu'il n'existe pas de profil idéal de commercial. Enfin, dans un dernier temps, nous nous intéresserons aux différentes techniques et méthodes employées par les ressources humaines qui sortent du « cadre classique » pour recruter des commerciaux.

[...] Dans ce contexte, le client tient une place prépondérante dans le travail du commercial puisqu’il est de plus en plus instable et volatile. C’est pourquoi le commercial doit apporter plus d’organisation et de rigueur dans sa préparation afin de se démarquer de ses concurrents Les traits de personnalité, les compétences, les qualités Compte tenu des différents secteurs d’activité existant aujourd’hui, le profil des commerciaux se modifie. De plus, il gagne en responsabilité et en polyvalence dans l’entreprise en fonction des missions et tâches qui lui sont attribuées Les différents traits de personnalités De nombreuses études ont mis en évidence les traits de personnalités nécessaires à un bon vendeur Les auteurs ont distingué quatre qualités dominantes: - l’ego : la nécessité de réussir, gagner, sortir vainqueur devant un défi permanent et ainsi montrer sa supériorité - l’empathie : se mettre mentalement à la place de l’autre, imaginer et comprendre ses pensées et réactions - La présentation : aspect physique agréable - Un sens développé de l’organisation 2. [...]


[...] L’intégration du candidat Lorsque le choix du candidat a été défini, il reste à l’entreprise quelques démarches à effectuer afin que le commercial soit opérationnel : - Démarches administratives (Déclaration URSAFF, Sécurité Sociale, visite médicale ) - Démarches internes : L’intégration du commercial est primordiale, il faut donc apporter un accompagnement, le présenter aux autres collaborateurs, le former aux techniques et produits de l’entreprise, lui apporter les outils nécessaires, l’encadrer, le mettre en situation de confiance afin de le fidéliser et ainsi éviter un turn over. Toutes ces étapes s’intègrent dans la période d’essai qui varie selon le poste (pour un commercial la période d’essai est de 1 à 3 mois alors que pour un cadre commercial elle s’entend de 6 mois à 1 an). Conclusion Aujourd’hui la fonction commerciale est en mutation. Ainsi, la mondialisation a accru l’environnement concurrentiel et contraint donc les entreprises à s’adapter afin d’être les mieux placées sur le marché. [...]


[...] - Avez-vous suivi des stages de formation ? Dans quel but ? Passé professionnel - Faire décrire les précédents emplois : - Fonctions, tâches, position hiérarchique ? - Comment a-t-il obtenu chacun de ses emplois ? - Comment s'est-il entendu avec ses employeurs, ses chefs, ses collègues, ses subordonnés ? - Son travail a-t-il donné suffisamment satisfaction pour que ses employeurs acceptent de le recommander ? A-t-il des références autres que les certificats légaux ? - Pourquoi a-t-il quitté ses différents emplois ? [...]


[...] Un profil en mutation 2. Les traits de personnalités, les compétences, les qualités 1. Les différents traits de personnalités 2. Les compétences 3. Les qualités requises 3. La classification des vendeurs 1. Les trois grands types de vendeurs selon Lendrevie, Levy et Lindon 2. Les cinq types de vendeurs selon Thomas et Kilman 3. Le recrutement 1. Le recrutement : effectuer un choix judicieux 2. Les difficultés liées au recrutement 3. [...]


[...] Mémoire de DESS de Philippe Formet, université de La Réunion Toute la fonction commerciale : savoir, savoir-faire, savoir-être. De Marie- Agnès Blanc, aux éditions Dunod Annexes Thèmes et questions à aborder pour cerner le candidat lors de l’entretien de recrutement : Formation - Quelle est votre formation ? - Quel est votre niveau d'étude ? - Durant votre formation, quels sont les trois domaines dans lesquels vous avez obtenu les meilleurs résultats ? Les moins bons ? - Avez-vous gagné de l'argent pendant vos études ? [...]

...

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