L’éthique dans la vente (2006)

Mémoire Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

17/02/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

48 pages

Niveau :

grand public

Consulté :

5 fois

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Sommaire :

Sommaire

L'éthique dans l'entreprise
1. Ethique, Morale et Valeurs
2. Le dilemme éthique
3. Evolution de l'éthique dans l'entreprise
La vente et l'éthique en B to B
1. Problématique
2. Définition du comportement éthique
3. Ethique et profit
Ethique de la vente aux particuliers
1. Le marché automobile
2. Le marché de la santé aux Etats-Unis
3. L'exemple de Metlife, 2eme compagnie d'assurance aux US
Mesure et solutions des comportements éthiques et non éthiques
1. La réponse de la profession et du gouvernement aux US
2. Les Codes éthiques
Conclusion : Relativisme culturel, impérialisme éthique, quelles évolutions ?

Résumé :

Les métiers de la vente ont évolué. Ceux-ci requièrent une capacité d'adaptation importante. Nous avons tous entendu la phrase suivante un certain nombre de fois au cours de notre vie ;

« Comment peut-on savoir qu'un commercial ment ?
Réponse : Ses lèvres bougent. »

Celle-ci transmet une image négative qui pourrait ne pas avoir lieu d'être.

Pour répondre à cette image, une discipline a été créée, celle de l'éthique de la vente.
L'éthique st un sujet actuel au coeur des débats depuis une vingtaine d'années. Elle est devenue une matière à part entière enseignée à l'université. Le nombre de cabinets de conseil se multiplie afin de répondre à ce nouveau besoin des entreprises. Ces cabinets sont censés aider les entreprises à surmonter les crises et à leur apporter un soutien sur le long terme.

Le cas Enron en est le plus bel exemple et nous le détaillerons afin de déterminer la problématique de l'éthique aujourd'hui et de ce qu'elle représente.

Ainsi, éthique est devenue un marché, éthique d'entreprise, des finances, marketing... Nous nous attacherons plus particulièrement à l'éthique de la vente.

Dans un premier temps, nous verrons ce qu'est l'éthique d'entreprise, puis nous verrons la vente dans les relations BtoB, celle dans les relations consommateurs. Enfin, nous verrons comment mesurer, contrôler et corriger les comportements éthiques ou non éthiques.