L'évaluation et le contrôle de la force de vente

Date de publication :

25/07/2007

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

5 pages

Niveau :

avancé

Consulté :

30 fois

Avis client :

non évalué

Validé par :

le comité Oboulo.com

Sommaire :

 
 

Sommaire L'évaluation et le contrôle de la force de vente Sommaire

 
  1. Les types de procédure de contrôle envisageables
    1. L'auto-contrôle
    2. Le contrôle par surveillance directe
    3. Le contrôle sur informations
  2. Le contrôle des résultats du vendeur
    1. La logique dans la comparaison "prévu-réalisé"
    2. Conséquence pour l'action
    3. Le contrôle quantitatif
    4. Le contôle qualitatif
  3. Le tableau de bord et le contrôle des vendeurs
    1. Tableau de bord et auto-contrôle
    2. Tableau de bord et direction de la Force de Vente
    3. La grille de contôle qualitatif
  4. Les objectifs du contrôle et de l'évaluation
    1. Pour le vendeur
    2. Pour l'entreprise

Résumé :

Le contrôle et l'évaluation de la force de vente consiste:
- à vérifier si les actions se sont déroulées conformément à ce qui a été prévu,
- à en tirer les enseignements nécessaires.

Pour être efficace, le contrôle doit être:
- constructif: c'est un outil de travail, on doit mesurer les résultats et non juger le vendeur.
- efficace: il est important de définir parfaitement les points sur lesquels il doit s'exercer.
- objectif: il doit apporter amélioration et confiance, il doit permettre l'instauration d'un climat de confiance et ne pas être vécu comme un instrument policier !

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A propos de l'auteur :

pencil image Marjorie B. direction de la communication
Niveau :Avancé Etude suivie : Marketing Ecole, université : Paris II Panthéon Assas

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