Evolution des relations acheteurs-fournisseurs en marketing B2B : référencement, marketing achats, places de marché électroniques

Exposé Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

05/02/2003

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

19 pages

Niveau :

expert

Consulté :

128 fois

Avis client :

non évalué

Validé par :

le comité Oboulo.com

9,95 € Ajouter au panier

Sommaire :

Sommaire

Les modes de référencement sélectifs des fournisseurs
1. Mise en concurrence des fournisseurs sur la base du prix, enchères inversées
2. Appels d'offres (cas notamment des marchés publics)
3. Dépendance des fournisseurs intégrés à une filière, vis-à-vis de la demande dérivée
4. Oligopoles formés par la concentration d'intégrateurs ou d'assembleurs
Les stratégies indirectes suivies par les fournisseurs pour obtenir leur référencement
1. Influencer les acheteurs
2. Influencer les prescripteurs
3. Influencer les clients du client
Evolution des relations fournisseurs/intégrateurs vers des partenariats durables
1. Développement du marketing achats, côté intégrateur ou assembleur
2. Intégration de la marque industrielle du composant ou de l'ingrédient dans la valeur du produit final
3. Trouver les meilleurs fournisseurs en termes de qualité et de fiabilité : marketing achats et services de veille
4. Développement de stratégies gagnant/gagnant
Simplification des relations fournisseurs/intégrateurs avec les places de marché électroniques
1. Présentation
2. Avantages pour l'acheteur
3. Avantages pour le vendeur
4. Perspectives d'évolution des places de marché électroniques

Résumé :

Dans le domaine industriel, les fournisseurs de matières premières et d'ingrédients consommables ou incorporables, de composants ou de biens d'équipement sont très souvent concernés par une démarche de référencement auprès de leurs clients utilisateurs, consommateurs, intégrateurs ou assembleurs. Parallèlement, on assiste de plus à des démarches analogues du côté des acheteurs industriels, qui doivent convaincre des fournisseurs incontournables ou innovants de leur vendre leurs produits, en développant un véritable marketing achats. Enfin, les places de marché électroniques (e-marketplaces), apparues avec le développement du réseau Internet et animées par des experts indépendants dans un secteur industriel, contribuent à la simplification des relations entre clients et fournisseurs, ainsi qu'à la construction de véritables partenariats