Un exemple de négociation asymétrique en contexte mouvant : Renault et Nissan

Il s'agit là d'une négociation entre deux poids lourds de l'automobile qui, l'un comme l'autre, avaient tout intérêt à opérer au moins à un rapprochement. L'un de ses points forts est qu'elle s'est déroulée dans le plus grand secret de son début à son terme, et que ceux qui ont suivi cette affaire de loin ont pu croire que l'accord de mars 1998 fut immédiat et peu négocié. En réalité, les dirigeants des deux groupes avaient commencé leurs rencontres en juin 1997 sans mot dire.

Si ces négociations ont su se garder secrètes, c'est qu'elles relevaient d'un intérêt hautement stratégique pour les deux firmes, et que leur divulgation à l'opinion publique aurait changé considérablement la donne. En effet, si les prises de participation relèvent souvent de stratégies opaques, l'intérêt que porte renault à nissan n'a rien de mystérieux : il s'agit de s'ouvrir au marché asiatique en faisant construire les modèles renault par les unités de production implantées sur place.

Toutefois le contexte mouvant de ces tractations ont amené à réorganiser la stratégie de négociation de renault à de nombreuses reprises, et à réévaluer les objectifs.

Ainsi cette négociation est intéressante à bien des égards puisqu'elle possède de nombreuses spécificités qui nous font prendre conscience s'il en était besoin, de l'importance prépondérante du contexte de la négociation sur la négociation elle-même.

La définition des acteurs et de leurs spécificités historiques pèse donc lourd dans la balance. Plongé dans un contexte économique bouleversé dont nous verrons à quel point il fut déterminant au déclenchement des négociations, renault a dû aussi tenir compte de larges différences culturelles qui, une fois désamorcées, ont finalement été la clé de l'aboutissement des pourparlers.