Externalisation versus Internalisation, Les logiques de structuration de la force de vente dans les PME rhônalpines : Etude exploratoire

L'idée de ce mémoire est née il y a déjà plusieurs années lors d'un gigot bitume.

Le gigot bitume est une tradition du bâtiment qui tend à disparaître. Le principe est que l'architecte qui gère la coordination du chantier (et le compte prorata qui va avec) organise un repas durant lequel il réunit tous les intervenants qui ont participé au chantier. Le but pour chacun est d'échanger des cartes de visites et de parler des futurs chantiers potentiels.

Lors d'un gigot bitume, donc, je me suis retrouvé attablé à côté d'un chef d'entreprise spécialisé dans la fermeture industrielle.

Il était basé dans le Jura, près de Dole. Il m'a expliqué qu'en plus des administratifs et de ses équipes de poseurs, il gérait quatre commerciaux : deux sur la Franche Comté et deux sur le Rhône-Alpes.

Il s'était rendu compte que la région Midi-Pyrénées et principalement la région toulousaine possédaient un potentiel énorme et qu'en plus, les prix pratiqués sur cette région étaient supérieurs à ceux du Rhône-Alpes.

Il avait donc décidé d'embaucher un commercial sur la région toulousaine avec un objectif : dégager suffisamment d'activités pour occuper une équipe de poseurs.

Malheureusement, le rendement de ce commercial s'avérait inférieur aux attentes du chef d'entreprise qui passait beaucoup de temps à l'accompagner et à le suivre.

A ce stade de la discussion, j'ai demandé au chef d'entreprise pourquoi il n'avait pas plutôt pris un agent commercial ou une autre forme externe de force de vente rémunérée uniquement sur le chiffre d'affaires encaissé. Tout d'abord, il m'a avoué ne pas s'être posé la question en ces termes. Puis, j'ai relevé dans son discours plein d'idées préconçues et erronées (comme l'impossibilité de suivre l'activité commerciale, de demander des objectifs ambitieux, de passer par la suite à une forme interne de force de vente, etc.) et de « faux besoins » (il voulait, par exemple, imposer des ratios de visites entre maîtres d'oeuvre et maîtres d'ouvrage).

J'en ai conclu qu'il ne connaissait pas suffisamment les différents modes d'organisations commerciales et que la « facilité » l'avait mené vers un schéma classique de force de vente interne.

Par la suite, lorsque je rencontrais des chefs d'entreprises, je leur posais souvent des questions sur la façon dont ils avaient organisé leurs forces de vente. Je me suis aperçu qu'ils optaient quasi systématiquement pour des formes internes sans approfondir l'option des formes externes. J'ai constaté que cela les pénalisait d'autant plus qu'ils ne se lançaient pas sur certains marchés (notamment à l'export) simplement parce que la solution de l'agent commercial (par exemple) avait été écartée de prime abord.