La fonction commerciale : définition et recrutement

La fonction commerciale est aujourd'hui la dernière étape entre le processus de production et la commercialisation « pure » auprès du client final. En effet, la direction commerciale évolue au grès des modifications du comportement du consommateur et des travaux de recherche en matière de gestion de la relation client. Par conséquent, les commerciaux ont dû s'adapter pour répondre d'une part aux exigences de l'entreprise et d'autre part aux exigences des clients.

Ainsi, à travers ce dossier, nous essaierons de comprendre dans un premier temps, les enjeux de la fonction commerciale et ses caractéristiques tout en essayant de mettre en exergue les évolutions, les modifications de ces différents métiers. Puis, nous tenterons de démontrer qu'il n'existe pas de profil idéal de commercial. Enfin, dans un dernier temps, nous nous intéresserons aux différentes techniques et méthodes employées par les ressources humaines qui sortent du « cadre classique » pour recruter des commerciaux.