Gestion d’une force de vente: étude du groupe Merck

Exposé Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

30/10/2006

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

17 pages

Niveau :

expert

Consulté :

43 fois

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non évalué

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Sommaire :

Sommaire

Présentation du groupe MERCK
1. L'Entreprise et son histoire
2. Branches d'activités
3. Chiffres clés
Présentation de la force de vente
1. Objectifs des commerciaux
2. Profil de la force de vente
3. Recrutement externe
4. Recrutement interne
5. Parcours du commercial
6. La formation des commerciaux
7. La rémunération de la force de vente
Contrôle et motivation de la force de vente
Les recommandations

Résumé :

Dans une société de consommation en évolution constante, la force de vente doit devenir un outil qui s'adapte aux mutations et aux changements de comportement du consommateur, ceci afin de maintenir la compétitivité de l'entreprise et d'augmenter ses résultats.

Le groupe merck, se positionnant dans le secteur de plus en plus atomisé de l'industrie pharmaceutique, a su intégrer au sein de ses métiers une force de vente performante et innovante, et ainsi devenir un acteur majeur de ce marché.

Pour se démarquer sur un tel marché, les produits et services proposés ne suffisent plus, l'entreprise doit pouvoir considérer sa force de vente comme un atout majeur vis-à-vis de sa concurrence.
Les nouvelles compétences liées à l'évolution des technologies, les nouvelles demandes émanant des officines ou laboratoires nécessitent de plus en plus un processus de recrutement performant et une gestion de la force de vente rigoureuse et dynamique.
Les commerciaux, aujourd'hui principaux acteurs de l'activité du groupe merck doivent être recrutés, formés, suivis et contrôlés selon des modalités bien précises si l'on veut qu'ils soient efficients.

Après avoir présenté l'entreprise ainsi que ses secteurs d'activités, nous nous attacherons à étudier sa force de vente en analysant son recrutement, les vecteurs de motivation et de contrôle, enfin nous émettrons quelques recommandations.