Japon: le goût du protocole

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français

marchés étrangers

exposé

publié le 25/07/2008

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Résumé

Le japon, on l’a dit, est un marché difficile à pénétrer, et il est probable qu’il ne changera pas en cela du jour au lendemain. Ce qui fait du japon un partenaire dur en affaires est son amalgame de racines culturelles fortes et de succès économique rapide. Pour les hommes d’affaires étrangers, cette dichotomie confine à la confusion, et notamment dans les relations interpersonnelles. Aujourd’hui, quand on travaille avec des Japonais, on rencontre aussi bien des personnes que leur formation et leur expérience ont contribué à « occidentaliser » que des négociateurs naniwabushi – traditionnels. C’est la raison pour laquelle, quand vous rencontrez quelqu’un qui revient d’un voyage d’affaires au japon, il vous dit soit : « C’est comme à New York ! », soit : « L’environnement culturel des Japonais est inimaginable ! »

Les deux affirmations sont vraies. Le japon a depuis fort longtemps entrepris sa modernisation, mais n’en reste pas moins une vieille nation insulaire au passé très riche. Sa manière de faire du commerce, qui connaît un succès immense selon tous les standards occidentaux, est d’abord et avant tout asiatique – ce qu’il vaut mieux éviter de dire à vos partenaires nippons qui se considèrent tout sauf asiatiques. Pourtant, elle est très différente du style de ses voisins de l’Extrême-Orient. La gamme de compétences interculturelles nécessaires dans le japon contemporain est donc plus importante que jamais. C’est pourquoi les négociateurs occidentaux qui recherchent le succès au japon doivent comprendre le cadre culturel global de ce pays, afin de savoir quand il entre en jeu, et quand il reste à l’état latent. Les conseils qui sont donnés ci-après visent à fournir cette compréhension à l’homme d’affaires qui arrive pour la première fois au japon, ou qui le visite de manière trop épisodique pour parvenir sans aide à une appréhension profonde de ses valeurs et de ses attitudes dominantes. Il a été conçu pour fournir les aptitudes interculturelles dont vous avez besoin pour interagir avec vos collègues nippons. Ses incursions dans le protocole et la langue locaux vous permettront de vous sentir plus à l’aise dans le monde des affaires et l’environnement social. Vous pourrez de ce fait renforcer plus facilement vos relations avec vos clients et vos partenaires.