Les leviers de la performance commerciale ou "les facteurs de motivation des commerciaux"

Mon Projet d'Action Individuel intitulé « Management de la performance commerciale, quels leviers ? » a consisté à identifier pour l'Ex Caisse d'Epargne Rhône-Alpes Lyon, les leviers à poursuivre, ceux à améliorer, ou encore à mettre en oeuvre pour un management efficace de la performance commerciale. performance qui est aujourd'hui l'affaire de tous les acteurs de l'entreprise.

les résultats de l'étude et des entretiens menés dans le cadre du PAI, a démontré l'importance d'une rémunération incitative et significative qui encourage à l'atteinte, voire au dépassement des objectifs.
Cependant la seule rémunération peut-elle suffire à motiver ?
En effet, de par le nombre et la nature des leviers de la performance identifiés et commentés lors de notre première étude, une analyse plus profonde des motivations des commerciaux semblait nécessaire.
C'est l'intérêt de ce mémoire.

La ressource humaine est un enjeu capital pour le Groupe Caisse d'Epargne et de manière générale dans l'organisation de toute entreprise, il est impératif de pouvoir maximiser sa rentabilité, car c'est en grande partie d'elle que dépend la production. Mais pour pouvoir maximiser cette force de travail, à savoir les salariés et encore plus particulièrement les commerciaux, il faut pouvoir les motiver.

Mais qu'est ce que la motivation ? Quelles sont les théories la concernant ? Quels sont les enjeux de la rémunération ? Quels sont les autres outils qui permettent de mieux motiver les commerciaux ? Nous tenterons de répondre à ces questions afin de savoir en quoi, aujourd'hui, la motivation des hommes au travail est un facteur de performance.

Pour construire le mémoire nous reviendrons en partie 1 sur le Projet d'Action Individuel. Sur le contexte et les enjeux pour la Caisse d'Epargne Rhône-Alpes qui nous ont poussé à identifier les leviers nécessaires au management de la performance commerciale. Ainsi que la méthodologie qui nous a amené à poursuivre et à améliorer la démarche engagée vers cette performance.

L'étude qui a été menée n'aurait pas pu être complète sans une analyse, toutefois plus approfondie dans une 2ème partie, de la ressource managériale la plus utilisée dans le réseau commercial : la motivation.

Cette partie contribuera à l'inventaire et à une meilleure visibilité. Elle permettra notamment de découvrir les théories fondamentales qui ont marqué l'histoire du management des salariés, les premiers travaux réalisés sur la notion de motivation.

Puis nous nous intéresserons aux enjeux que représente la rémunération longtemps considérée comme un outil essentiel de la motivation.

Enfin à travers des axes de réflexions et de propositions, nous évoquerons les différents outils mis en place aujourd'hui pour permettre de développer la motivation des commerciaux et les rendre plus performants.