Les leviers de la vente et de la négociation dans le domaine du vin (oenologie)

Étude de cas Marketing & marques Marketing produit

Date de publication :

26/04/2006

Langue :

Français

Format :

.pdf

Nombre de pages :

70 pages

Niveau :

expert

Consulté :

18 fois

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Sommaire :

Sommaire

Généralité sur le vin, par Martin Larue-Charlus
1. Le vin
2. Le marché
Les niveaux d'intégration et le processus de vente et de négociation
1. Les modèles

Résumé :

La vente et la négociation sont deux domaines dont les spécificités varient selon les secteurs d'activités. Celui du vin, de l'oenologie, est tout à fait particulier. En effet, le vin n'est pas seulement une boisson désaltérante, c'est aussi un culte (Bacchus), une quête intellectuelle (pouvoir reconnaître un vin, son origine, son cépage et son terroir) ou encore un produit de luxe dont les prix peuvent aller de la dizaine à la centaine d'euros par bouteille. Le cycle de vente habituel en 4 étapes consistant tout d'abord à briser la glace, découvrir, proposer puis conclure peut s'appliquer à ce secteur sur plusieurs niveaux. En effet, le nombre d'intermédiaire lors de la vente d'une bouteille de vin peut aller de 0 à 4 acteurs différents. Lors de chaque passage d'un intermédiaire à un autre, le cycle de la vente se reproduit. Ces spécificités à la fois du produit, dont la production et la fabrication nécessite une grande connaissance, et de son mode de distribution atypique rendent les mécanismes de vente du vin très complexes. Pour mieux aborder le sujet, comprendre les acteurs, quels sont leurs leviers et leurs intérêts dans la négociation et la vente du vin, nous avons préféré une enquête terrain à une étude théorique. Nous sommes allés nous renseigner directement à bordeaux afin de procéder à des interviews des différents types d'acteurs et intermédiaires possibles. Nous avons procédé à des interviews et sommes allés à la rencontre, D'un producteur de vin : M. Jorgenson, propriétaire du Château de Haux D'un négociant : M. De Luz, président de LD. vin SA De l'ancien directeur export pour Philipe de Rothschild Inc : M. Jean Charles Remy Verdier Ces interviews nous ont permis de mieux appréhender à la fois le système de la vente du vin - quelles sont les acteurs, pourquoi sont-ils indispensables - mais surtout, pourquoi ressort-il un tel mythe autour du vin, comment la connaissance du terroir et des cépages jouent-elles un jeu très important lors de la présentation et de la section de nouveaux fournisseurs. Notre étude se découpe en quatre parties en partant de la compréhension du monde et du marché du vin pour en arriver à des cas pratiques. En effet, nous commencerons par détailler les généralités sur le vin, les processus de production, le marché ainsi que les chiffres, nous verrons ensuite, de façon théorique, les niveaux d'intégration de la filière vins puis nous finirons par 3 études de cas pour lesquelles nous sommes à chacun fois allé sur le terrain.