Management de la force de vente

Exposé Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

16/04/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

12 pages

Niveau :

expert

Consulté :

22 fois

Avis client :

non évalué

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le comité Oboulo.com

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Sommaire :

Sommaire

Le rôle et les objectifs de la force de vente
1. Le rôle joué par la force de vente dans la démarche marketing
2. Les objectifs de la force de vente
La taille de l équipe de ventes et méthodes de son affectation
1. Les différentes techniques de la détermination de la taille optimale de la force de vente
2. Les stratégies de déploiement de la force de vente et sa répartition
Recrutement et la sélection des commerciaux
1. Les qualités d'un bon représentant commercial
2. Le déroulement de l'opération de recrutement
L'intégration et la formation des hommes de vente
1. Contenu et objectifs de la formation de l'équipe de vente
2. Les méthodes de formation des vendeurs
L'animation de l'équipe de vente et l'évaluation de son effort
1. Choix d'une politique de rémunération
2. Stimulation de l'équipe de vente
3. Contrôle de l'équipe de vente

Résumé :

La force de vente est l'ensemble des personnes chargées de la vente.
La vente est une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l'autre du bien fondé de ses propositions.
La fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. C'est pourquoi il est important de gérer la force de vente pour le bon devenir d'entreprise.
Les modes de gestion de la force de vente seront étudiés en cinq étapes. Nous montrerons d'abord le rôle et les objectifs assignés aux vendeurs, ensuite, nous traiterons des méthodes de détermination de leur taille ainsi que de leur affectation, puis des règles de leur recrutement et du contenu de leur formation. La dernière étape, quant à elle, concernera l'animation et le contrôle de l'effort de vente.