Management et technique des achats : client fournisseur ou client partenaire

Depuis une trentaine d'années, avec l'accroissement de la concurrence mondiale, le paysage économique s'est fortement modifié.
Les entreprises ont dû s'adapter et se réorganiser afin de répondre au mieux aux attentes de leurs clients et rester compétitives.
C'est tout le système économique qui s'est vu modifié.
Le domaine automobile est sans doute l'un des plus explicite sur ce sujet.
Les sociétés se sont recentrées sur leur coeur de métier et ont cherché à déléguer une partie de leur production, essentiellement dans des domaines où les évolutions de technologie sont très rapides et nécessitent une connaissance particulière (normes, réglementations etc.).
La mutation des métiers et les relations inter entreprises ont connu un bouleversement tel qu'aujourd'hui la grande majorité des entreprises est passée d'une logique d'achats de fournitures et de sous-traitance stables et limitées (conjoncturelle ou structurelle) inscrites dans une chaîne de valeur intégrée, à une logique obligée de co-conception et de coproduction (Martinet, 2002).

Historiquement, la relation du constructeur automobile et de ses fournisseurs était une relation Donneur d'Ordres / Sous-traitant basée essentiellement sur deux critères : le prix minimum pour les quantités demandées.
Le délai était secondaire et les stocks de sécurité importants afin de pallier les différents aléas.
Le constructeur décidait de tout et imposait ses desiderata aux fournisseurs qui n'avaient qu'à s'exécuter s'ils voulaient rester dans la course.
Cette vision très « fordienne » des choses ne pouvait durer qu'avec une demande plus forte que l'offre.
Cependant, dans les années 80, les choses s'inversent : la mondialisation, l'ouverture des frontières et la concurrence de plus en plus accrue obligent les constructeurs automobiles à penser autrement.
Devant cette ouverture du marché et la multiplication des offres, le client devient de plus en exigeant et impose ses choix. Ce qu'il ne trouve pas chez l'un, il ira le chercher chez l'autre.
Le constructeur se doit donc d'être le premier à proposer plus de solutions, d'options, dans une qualité irréprochable et au plus juste prix (notion de time to market).
Le triptyque « coût / délai / qualité » devient un incontournable.
Mais pour atteindre cet objectif, les organisations en place ne sont plus adéquates.
L'idée de concertation et de partenariat commence à apparaître. Les relations Donneurs d'Ordres / Sous-traitants se modifient. Il ne s'agit plus d'être « 1 » contre « 1 » mais bien d'aller dans le même sens, d'avoir un but commun.
L'AFNOR décrit ce partenariat comme "un état d'esprit rendant possible la création entre partenaires de relations privilégiées, fondées sur une recherche en commun d'objectifs à moyens termes, menées dans des conditions permettant d'assurer la réciprocité des avantages".
Les notions de « quantités au meilleur coût » sont toujours là mais agrémentées d'idées nouvelles telles que « qualité totale », livraison en « juste à temps »...
On parle désormais de coopération.
Cependant, ces nouvelles relations partenariales modifient les échanges tant au niveau pratiques métiers, qu'au niveau des comportements :
 Les partenaires doivent tout d'abord apprendre à se faire confiance. Sans confiance réciproque aucun échange sain et durable n'est possible. Les rapports de force passent de la « domination » à l'équilibre. Les verrous de la confidentialité doivent sauter et le travail est fait en commun. D'où l'importance du choix préliminaire afin de déterminer les futurs partenaires.
 Une fois la confiance installée, les deux parties peuvent partager : ce partage est total, puisque le fournisseur est source de proposition tant au niveau technique, industriel que commercial. Il est impliqué et partie prenante dès la création des nouveaux modèles. Les deux entités ont le même niveau d'information, au même moment, ce qui évite les pertes de temps et les erreurs.
 Ce partage se retrouve également au niveau des gains de productivité et des profits : si le constructeur veut continuer de pouvoir s'appuyer sur ce partenaire, il faut que ce dernier puisse continuer à vivre et à se développer afin de pouvoir faire de nouvelles propositions mais également d'approvisionner les équipements précédemment créés.
 Ce qui, par conséquent, oblige à un partenariat de long terme.

Si, a priori, cette nouvelle tendance d'entente partenariale est la règle aujourd'hui, cette relation n'est pas simple à vivre au quotidien.
L'objectif de notre étude est d'observer comment un grand constructeur automobile français s'est positionné afin de manager au mieux cette nouvelle relation client / fournisseur afin d'avoir un rapport gagnant / gagnant avec ses sous-traitants.
Dans une première partie, nous aborderons les concepts du partenariat. En second lieu, nous verrons comment Renault s'est organisé pour piloter ces nouveaux échanges ; enfin quelle stratégie a été mise en place afin de gérer les risques liés aux fournisseurs.