Le marketing international

Cours Marketing & marques Marketing international

Date de publication :

10/11/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

51 pages

Niveau :

expert

Consulté :

3 fois

Avis client :

non évalué

Validé par :

le comité Oboulo.com

9,95 € Ajouter au panier

Sommaire :

Sommaire

La démarche mercatique de l'entreprise exportatrice
1. Evaluation des forces et des capacités de l'entreprise
2. L'analyse des marchés étrangers
3. L'étude de marché
4. La commercialisation
La prospection des marchés étrangers
1. Choisir ses actions de prospection
2. La prospection des marchés étrangers
La négociation internationale
1. Le concept de négociation
2. La préparation de la négociation
3. La prise de contact
4. La découverte des besoins
5. L'argumentation

Résumé :

Le document suivant synthétise un cours de marketing international.

Extrait de "LA DEMARCHE MERCATIQUE DE L'ENTREPRISE EXPORTATRICE":
"Lorsque le marché national n'est plus assez important pour assurer la croissance des ventes, les entreprises essaient de trouver des marchés à l'étranger pour tenter de maintenir le chiffre d'affaires de la société. Elles essaient dans un premier temps de conquérir les marchés des pays industrialisés et dans un second temps ceux des pays en développement. Pour ce faire, leur produit doit être original, performant ou proposé à un prix inférieur à celui qui est pratiqué dans le pays visé.
Les entreprises peuvent aller plus loin dans leur conquête des marchés étrangers en délocalisant leur production c'est-à-dire en faisant exécuter une partie de la fabrication dans des pays où la main d'oeuvre revient moins cher.
Mais, avant de prendre la décision de vendre sur les marchés étrangers, il est impératif que l'entreprise mène un véritable audit. En effet, toute décision prise hâtivement sans étude préalable peut avoir des conséquences fâcheuses quand à l'avenir de l'entreprise.
Il faut donc se poser la question suivante : « L'entreprise est-elle apte à exporter ? » Pour vendre sur les marchés étrangers, il est nécessaire d'investir. L'investissement se fait sur 3 plans :
- Sur le plan financier : Il faut que l'entreprise engage des frais de prospection et de recherche de clientèle.
- Sur le plan illusoire : Il faut que l'entreprise consacre le temps assez important pour que soit conclue sa première affaire avec un client étranger.
- Sur le plan des ressources humaines : Il faut que l'entreprise puisse définir quelle personne parmi son personnel sera chargée des affaires internationales ou qu'elle opère un recrutement d'une personne maîtrisant les techniques du commerce international.
Un chef d'entreprise doit comprendre que la recherche d'un client à l'étranger passe non seulement par la phase de prospection, mais également par une véritable analyse de son entreprise, de son produit, de sa production, et de son personnel de manière à découvrir leurs atouts respectifs, et mettre en évidence leurs forces et leurs faiblesses."