Les modalités de contrôle de la force de vente

De nos jours la concurrence est de plus en plus importante et contraint ainsi les entreprises à optimiser leurs performances dans un souci de rentabilité.
De plus nous pouvons constater que pour un même besoin le consommateur se trouve face à une multitude d'offres plus ou moins similaires. La force de vente va apparaître comme étant déterminante voir indispensable car cela permettra à l'entreprise de se singulariser.
De ce fait le manager va avoir une grande responsabilité car il va devoir constituer une force de vente compétente qui soit en adéquation avec les objectifs de l'entreprise (marketing, commerciaux...) mais qui devra aussi répondre aux spécificités, aux caractéristiques et aux capacités de l'entreprise.
Pour pouvoir mener à bien ses objectifs le manager va devoir motiver sa force de vente mais aussi la contrôler.
Mais quels sont les enjeux du contrôle de la force de vente ? Le contrôle est-il indispensable au bon fonctionnement de l'entreprise ?
Dans un premier temps nous verrons pourquoi le contrôle est indispensable, puis nous évoquerons les différents modes de contrôle qu'il existe, et pour finir nous traiterons de la perception du contrôle au sein d'une organisation.