La motivation des commerciaux

Exposé Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

16/05/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

16 pages

Niveau :

avancé

Consulté :

8 fois

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non évalué

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Sommaire :

Sommaire

Les théories de la motivation en entreprise
1. La théorie de Maslow
2. La théorie d'Herzberg
3. La théorie de Murray
4. La théorie d'Alderfer
5. La théorie de Ronen
6. Autres théories
Les moyens
1. Financiers
2. Evolution
3. Jugement des compétences
4. Entreprise

Résumé :

Les entreprises n'existent pas sans les personnes qui y travaillent. Un cadre a pour principal objectif d'obtenir la meilleure productivité de ses commerciaux ainsi qu'une qualité maximale. Ces attentes nécessitent les compétences adéquates, une organisation irréprochable, mais aussi et surtout la motivation de tous.
La motivation est un terme qui a fait son apparition au XXème siècle. C'est un phénomène interne et individuel qui oriente les comportements vers un objectif déterminé.
En effet, chaque individu se fixe un but auquel il veut accéder. Il sera déterminé par divers facteurs, tels que le besoin de performance, le sentiment d'utilité, le dépassement de soi, la quête de reconnaissance ou la recherche de pouvoir.
Ce besoin de réussite (dans la réalisation de ses projets) permet la diminution de l'insatisfaction naturelle de l'individu.
Il existe deus types de motivation :
- Extrinsèque : liée à un renforcement extérieur. C'est une activité non engagée mais pour en retirer un bénéfice, par exemple, une récompense ou compensations financières. Toutefois, celle-ci reste faible.
- Intrinsèque : liée à une motivation personnelle due à un attrait pour l'activité en elle-même. Cette motivation est la plus puissante.
De ces deux types de motivations, on peut en retirer une « sphère de la motivation » :