Motivation des commerciaux, quelles cartes à jouer ?

Mémoire Entreprises & gestion Ressources humaines

Date de publication :

11/12/2008

Langue :

Français

Format :

.pdf

Nombre de pages :

86 pages

Niveau :

expert

Consulté :

6 fois

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non évalué

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Sommaire :

Sommaire

Les concepts théoriques
1. Quels outils de rémunération ?
2. Les théories de la motivation
3. Comment manager les commerciaux ?
Les pratiques d'entreprises et enseignements
1. Les pratiques d'entreprises
2. Les enseignements
3. Confrontation théorie / pratiques
Les préconisations
1. Sur la mise en place d'un système de rémunération variable
2. Sur la mise en place d'autres outils complémentaires de rémunération
3. Sur la mise en place d'une rémunération dite « sociale »

Résumé :

Les commerciaux sont une des populations de travailleurs les plus volatiles au sein de tous les secteurs d'activité et au sein de toutes les structures qu'elles soient petites ou grandes. Selon Francis Schillio « Compte tenu de la pénurie de commerciaux, il est aussi vital pour l'entreprise de fidéliser ses vendeurs que ses clients. Le coût d'acquisition d'un nouveau vendeur est infiniment plus élevé que le coût de fidélisation de celui qui est en activité. » Partant de ce principe, les entreprises d'aujourd'hui doivent s'interroger sur la manière dont cette population va devoir être gérée. Car passé le cap de l'embauche, il faut pouvoir conserver ses commerciaux et les accompagner tout au long de leur carrière afin qu'ils puissent avoir le sentiment que l'entreprise où ils sont est celle qu'il leur faut. A partir de ce postulat, les Directions des Ressources Humaines doivent se poser la question concernant la motivation des commerciaux et par conséquent de leur performance dans leur travail. Tout commercial qui se respecte doit être un commercial qui gagne des parts de marché aux concurrents de l'entreprise et doit être performant dans son travail. Dès lors que cette performance existe il faut que les entreprises se demandent comment cette performance va pouvoir être récompensée. Et toujours selon Francis Schillio « la rémunération demeure un critère fondamental pour eux (...) un salaire important équivaut à un véritable élément de reconnaissance de la part de leur entreprise ».