Négociation commerciale

Il existe trois types de négociations commerciales: - négociation intégrative Le client est comme un ami. On lui cède tout, tout de suite sans rien lui imposer. La solution qu'il demande lui est accordée. Il y a une évaluation subjective des positions. - négociation distributive Le client est comme un adversaire, on ne doit rien lui céder et imposer notre solution. L'écoute du client est superflue. Il y a une évaluation subjective des positions. - négociation raisonnée ou de Harvard La position est neutre à l'égard du client et l'on cède ce qui est jugé nécessaire. On doit admettre le compromis.