La négociation internationale

Exposé Économie & marchés Marchés étrangers

Date de publication :

10/05/2009

Langue :

Français

Format :

.pdf

Nombre de pages :

13 pages

Niveau :

grand public

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Sommaire :

Sommaire

Le concept de négociation
La préparation de la négociation
La prise de contact
La découverte des besoins
L'argumentation
La conclusion, le congé et le suivi
Le contexte culturel de la négociation internationale

Résumé :

« La négociation est une activité qui met face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation » La négociation repose sur un dialogue : elle est donc avant tout une forme de communication. Négocier, c'est communiquer dans l'espoir de conclure un accord. La négociation est présente dans toutes les activités humaines. La négociation commerciale en est une forme particulière, centrée sur l'existence d'un produit ou d'un service et de besoins à satisfaire. Toute négociation consiste en un échange. Le négociateur se présente généralement à la négociation en ayant, implicitement ou de façon précise, trois positions à négocier : une position affichée (PA) ou de départ, formulée de manière à lui assurer une marge de manoeuvre, une position minimale ou position de rupture (PR), au-delà de laquelle il ne peut plus accepter la négociation une position intermédiaire appelée position attendue ou position réaliste objectif (PRO), qui traduit ce que le négociateur pense pouvoir obtenir en conservant une solution acceptable pour son partenaire. La juxtaposition de ces trois positions pour l'acheteur et le vendeur permet de délimiter une zone d'accord possible, entre les points de rupture respectifs. Un des objectifs de la préparation de la négociation et de la phase de découverte du client sera d'évaluer ses points de résistance et ses positions attendues.