Négocier au Japon

Au japon, la négociation commerciale se fait le plus souvent en groupe, vous ne rencontrerez presque jamais un japonais tout seul pour parler affaires, mais une délégation composée de plusieurs acteurs d'une même entreprise. Dans la culture japonaise, l'individu seul n'a que très peu de pouvoir décisionnel car il appartient à part entière à un groupe qu'il doit informer des discussions qu'il a eues avec nous. C'est le groupe qui prend les décisions ce qui par voie de conséquence rallonge la durée de la négociation.
Chaque membre de la délégation a un rôle précis, soit l'observation ou alors l'intervention, selon son rang hiérarchique. Il convient donc de faire la différence entre ces deux types d'acteurs, la personne qui s'exprime le plus n'a peut-être pas beaucoup de poids en terme hiérarchique. Notons que dans le groupe, la personne la plus âgée est très probablement la plus gradée. Avec le principe de l'emploi à vie (encore vivace actuellement) l'expérience est mise en valeur. Plus une personne est âgée plus elle est susceptible d'assumer de hautes responsabilités. Cette personne a donc du poids dans l'entreprise. Sa "voix" est attentivement écoutée et respectée. C'est donc à elle qu'il faut plaire !