L'organisation de la force de vente d'AGF (produits d'assurance)

L'entreprise agf assurances existe depuis la fin du XIXe siècle. Elle est aujourd'hui le troisième intervenant sur le marché français et appartient au groupe Allianz, deuxième groupe mondial. Cette entreprise a été créée par Martin d'André, un grand négociant international de son époque. Au départ, cette société était subdivisée en trois filiales : l'une spécialisée dans les risques d'incendie, l'autre dans l'assurance maritime et la dernière dans l'assurance vie. Elle se nommait la Société Anonyme des Assurances Générales.
Après sa création, elle subit plusieurs transformations qui se traduisent par des fusions absorptions. En 1849 tout d'abord Phenix et Métropole. Cela lui permet d'agrandir son domaine d'activité et de devenir la première compagnie d'assurance européenne. Dans les années 1960, elle fut d'abord privatisée. Puis un an plus tard, elle subit une vague de fusions absorptions de plusieurs entreprises : Phénix et Métropole au départ, puis Allianz France et Athéna en 1998.
Nous avons choisi cette entreprise pour deux raisons. Tout d'abord nous voulions étudier le cas d'une entreprise de dimension mondiale. agf est en effet implantée dans plusieurs régions du globe. Nous souhaitions observer l'organisation d'une force de vente dans une entreprise différente de la grande distribution. En effet, les produits d'assurance diffèrent dans le sens où ils sont intangibles et donc vendus différemment. Il va être intéressant de voir quelle est l'approche d'un vendeur pour ce genre de produits.
Durant notre entretien, nous avons interrogé le délégué régional de la région Bretagne. Il s'occupe de gérer une équipe de commerciaux en contact avec la clientèle. Il veille à ce que toute la partie commerciale de la région Bretagne travaille assidûment à la réalisation de leurs objectifs. Pour cela, il manage une équipe d'inspecteurs chargés de contrôler et d'aider les agents commerciaux.