Le pilotage de la fonction commerciale et stratégie de coopération entre Petites et moyennes entreprises (PME) et Grandes entreprises (GE)

Mémoire Entreprises & gestion Stratégie

Date de publication :

04/06/2009

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

112 pages

Niveau :

grand public

Consulté :

0 fois

Avis client :

non évalué

Validé par :

le comité Oboulo.com

9,95 € Ajouter au panier

Sommaire :

Sommaire

Essai d'une synthèse théorique
1. Le pilotage de la fonction commerciale et stratégie de coopération PME-GE : essai de synthèse théorique
2. Le pilotage de la force de vente et performance du vendeur dans les stratégies de coopération PME-GE (SC PME-GE)
Etude empirique du concept du pilotage de la force de vente et la performance du vendeur : cas de la coopération Canal Food Unilever Maroc
1. Méthodologie et présentation du terrain d'étude
2. Le pilotage de la force de vente et la performance du vendeur dans la stratégie de coopération Canal Food Unilever Maroc

Résumé :

Le partenariat, la coopération, l'impartition, l'alliance stratégique sont des concepts de plus en plus utilisés ces dernières années. Ils constituent d'ailleurs un des axes majeurs de la recherche dans le domaine du management. Avec la mondialisation des marchés, différents types de liaisons entre firmes se sont développés.
En effet, à côté de la croissance externe, une des formes « traditionnelles » du développement des entreprises fondées sur une acquisition - cession de droits de propriété - se multiplient des formes nouvelles prenant appui sur des coopérations diverses entre partenaires qui disposent de potentialités complémentaires.

Ces différentes formes de coopération d'entreprises sont, pour une bonne part, liées à la recherche de moyens stratégiques supplémentaires. Certains travaux montrent, en effet que plus de 70% des accords de coopération inter-firmes sont motivés par le désir d'acquérir, de compléter ou de mettre en commun des ressources technologiques afin d'accroître leur compétitivité et de partager les risques face à un environnement de plus en plus incertain et turbulent.
Bousculant quelque peu le paradigme traditionnel de la concurrence, les grandes entreprises font coexister comportements concurrentiels et « comportements concertés », arbitrent entre des stratégies classiques et des « stratégies relationnelles». Ces nouveaux modes de développement rejaillissent, avec quelques particularités sur les relations entre grandes et petites ou moyennes entreprises. Les grandes entreprises (notées GE dans la suite du texte) n'hésitent plus à externaliser partiellement leur activité vers des petites unités telles que les petites et moyennes entreprises (notées pme par la suite): décentralisation, délocalisation, externalisation constituent ainsi, pour les pme, autant d'opportunités pour tisser des relations fructueuses avec les GE. Cela nous amène à conclure que les pratiques d'externalisation se développent et touchent désormais des fonctions aussi cruciales que la force de vente qui est la première image de l'entreprise auprès des clients et une voie importante de collecte d'informations sur le marché.