Le point de vente: : Les méthodes marketing du détaillant pour conquérir sa clientèle

Exposé Marketing & marques Marketing consommateur

Date de publication :

02/01/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

16 pages

Niveau :

grand public

Consulté :

20 fois

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non évalué

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Sommaire :

Sommaire

Attirer le visiteur dans le point de vente
1. La localisation du point de vente
2. L'offre
3. La communication externe
Transformer le visiteur en client rentable
1. L'ambiance du point de vente
2. L'organisation de l'espace de vente (merchandising)
3. Les promotions
4. Le personnel de vente
Fidéliser le client rentable
1. La satisfaction
2. La fidélisation active

Résumé :

Attirer des visiteurs dans un point de vente assure t-il des clients?

Le marketing du point de vente présente quelques spécificités : il s'attache à proposer un mix satisfaisant le consommateur en lui offrant au bon endroit, les bons produits ou services, au bon prix, dans une bonne communication et dans une atmosphère adéquate. Pour déterminer sa politique de marketing, le point de vente doit prendre en compte les motivations des clients potentiels et le type de produits vendus. Outre la motivation économique de se procurer un produit au meilleur prix, les motivations des clients sont de différentes natures. On peut citer les motivations personnelles et ludiques en l'occurrence se divertir et sortir du train-train quotidien, se tenir au courant des nouveaux produits, pratiquer un exercice physique, se faire plaisir et stimuler ses sens. Mais aussi les motivations sociales comme rencontrer d'autres personnes, remplir un rôle attendu par l'entourage, maîtresse de maison par exemple, ou exercer une certaine autorité à travers les relations avec les vendeurs. Puis, à la typologie classique des produits, s'ajoutent les produits courants de comparaison et de conviction que nous préciserons ultérieurement.

Loin du concept authentique de départ, les points de vente ont évolué aussi bien dans la diversité de l'offre - grande surface alimentaire, magasin spécialisé, magasin à thèmes, magasin pilote, boutique de services - que dans la manière dont sont aménagées les surfaces. Dans une optique de consommation et de bien être, on cherche à attirer le consommateur à l'intérieur du point de vente, à le faire acheter mais surtout à le faire revenir. Le merchandising représente « la partie du marketing englobant les techniques marchandes permettant de présenter à l'acquéreur éventuel, dans les meilleurs conditions matérielles et psychologiques, le produit ou le service à vendre ». Il fait partie des méthodes que les marketeurs et distributeurs exploitent tout comme le marketing sensoriel.

Grâce à des techniques précises et efficaces on sait désormais créer et animer son point de vente. Toutefois « attirer un consommateur des visiteurs dans un point de vente assure t-il des clients ? ». Nous tenterons de répondre à cette problématique aux travers de trois points : dans un premier temps nous verrons comment « attirer les visiteurs dans un point de vente », puis dans une seconde partie comment « transformer les visiteurs en clients » et enfin dans une dernière partie comment « fidéliser le client ».