La prise de rendez-vous téléphonique : guide pratique

Guide pratique Marketing & marques Théories marketing

Date de publication :

25/11/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

23 pages

Niveau :

avancé

Consulté :

10 fois

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non évalué

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Sommaire :

Sommaire

Deux modes de prospection
1. Prospection téléphonique préalable
2. Prospection directe
Les fichiers
1. L'origine des contacts
2. Le publipostage préalable
Techniques de prise de rendez -vous téléphonique
1. Personnalisation des listings
2. Organisation du travail
3. Les différentes techniques
La technique des effets
1. Stratégie d'appel
2. Plan de l'entretien téléphonique
3. Argumentaire modèle
4. Les objections
5. Le barrage secrétaire

Résumé :

La prospection peut se faire sur la base d'un fichier ou par visite directe, avec ou sans prise de rendez-vous préalable.

Faut-il prospecter par téléphone ou en direct ?
Tout dépend du produit, de la clientèle et du contexte commercial.
La prospection téléphonique préalable est largement la plus avantageuse : valorisation du produit, gain de temps dans les tournées...

La prospection se pratique sur la base de noms et de coordonnées regroupés dans des fichiers.
On distingue 4 types de fichiers :
Toute entreprise digne de ce nom possède un fichier clients.
Il comporte les coordonnées précises des clients ainsi que l'historique de leurs achats.
Ce fichier est généralement exploité pour des compléments de commandes, pour du renouvellement ou pour la proposition de nouveaux produits.

Le fichier "ANCIENS CLIENTS" regroupe les clients qui ont commandé depuis la création de l'entreprise, ne serait-ce qu'une fois et qui ne commandent plus.
Beaucoup d'entreprises, à tort, ne conservent pas ce fichier, comme s'il était "malsain".
Il peut être reconstitué par examen des archives de factures.
Profitez d'un battement entre 2 rendez-vous pour visiter un ancien client, sans rendez-vous.
La technique consiste à se présenter, dire que l'on est nouveau sur le secteur et rechercher les raisons réelles qui ont créé la rupture de commandes.
N'hésitez pas à demander :
"Que faut-il faire aujourd'hui pour regagner votre confiance ?"

Le fichier "PROSPECTS" comporte toutes les coordonnées des entreprises qui ont eu au moins un contact avec la vôtre et qui n'ont pas encore passé commande : demandes de renseignements spontanées, réponses à publicité, contacts sur salon, prospections non abouties
La plupart des entreprises le possèdent. C'est la base classique des mailings de relance.

Le fichier "SUSPECTS" regroupe tous les clients potentiels pour votre produit, la plupart du temps sous forme de listings.
On peut se le procurer par l'annuaire téléphonique, par le Minitel via 3615 MARKETIS, par les annuaires professionnels, la Chambre de Commerce
C'est la base de toute prospection.