Promotion et commercialisation dans le secteur de l’aéronautique

La pratique promotionnelle est née avec celle du commerce, avec comme plus bel exemple, le 13 à la douzaine, pratiquée par les marchands du monde entier, c'est-à-dire l'offre d'une unité identique offerte lors d'un achat groupé. Aujourd'hui la promotion, même si elle reste l'apanage du commerce, est entrée depuis les années quatre-vingt, dans le monde de la communication, et plus précisément dans la communication de comportement aux côtés de son jeune frère le marketing direct, devenu opérationnel et relationnel. Elle fait intervenir de nombreux acteurs, internes et externes à l'entreprise, et plusieurs services de l'entreprise sont plus ou moins directement concernés (achat, commercial, marketing, finance...).
Le marché aéronautique et spatial, secteur industriel du Business to Business, a connu ces dernières années une évolution qui a modifié profondément les pratiques managériales du secteur. Jusque-là orientée produits, l'industrie aéronautique et spatiale s'est tournée progressivement vers une orientation clients. De fait, c'est un virage marketing qui est entrepris dans un secteur industriel aux multiples spécificités.

Comment les outils de la promotion sont utilisables dans les transactions du secteur industriel Business to Business, et plus précisément dans le secteur de l'aéronautique. ?

Il s'agira, dans un premier temps, de rappeler les différences ou les similitudes que l'on peut rencontrer par rapport au secteur de la grande consommation et d'analyser les principaux objectifs fixés à la promotion des ventes. L'application des différentes techniques promotionnelles pourra ensuite être présentée avec le prolongement des actions commerciales. Enfin les tendances récentes seront étudiées ainsi que les limites de la promotion en milieu industriel.