Prospection de nouveaux marchés : le cas SAP

Étude de cas Marketing & marques Marketing international

Date de publication :

04/01/2007

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

30 pages

Niveau :

expert

Consulté :

24 fois

Avis client :

non évalué

Validé par :

le comité Oboulo.com

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Sommaire :

Sommaire

La demarche marketing
1. Synthèse sur l'état du marché (1997-1998)
2. Les critères pertinents afin de mieux segmenter le marché des PME en France
3. Les processus de décisions d'achat suivis par les clients pour acquérir les produits et services de SAP
4. Les forces et faiblesses de la concurrence
5. Politique d'information complémentaire que pourrait engager SAP
6. Analyse SWOT
Le plan marketing

Résumé :

Notre entreprise est actuellement leader sur le marché des progiciels. Pour conserver notre position dominante, il nous semble essentiel de nous développer sur le segment des PME/PMI. Notre objectif est de devenir leader à l'horizon de 2009.
Nous n'avons aucun doute, notre produit R/3 répond parfaitement aux PME/PMI. Notre stratégie en termes de pénétration de marché des PGI à destination des PME/PMI passe par une segmentation en termes d'activité. Il faudra donc continuer à développer des produits de ce type, en distinguant bien, les secteurs de la logistique/distribution, de la comptabilité/finance, de la gestion de la production et des ressources humaines.
Nous ciblerons les PME/PMI dont l'activité nécessite une expertise dans les domaines précédemment cités. Pour arriver à les conquérir, il faudra inonder le marché avec un logiciel facile d'utilisation à un prix abordable, en mettant en place un système de suivi de la clientèle. En effet, ce dernier point sera l'élément essentiel de notre réussite pour acquérir la confiance des chefs d'entreprise et nous permettre de nous distinguer de nos concurrents.
Les moyens à mettre en oeuvre pour arriver à nos objectifs devront être les suivants:
- En termes de produit: Il nous semble important de proposer un produit simple, facile d'utilisation et homogène entre les différents segments d'activités
- En termes de service: Nos consultants devront accompagner l'entreprise durant la mise en place du progiciel. Ils devront conseiller l'entreprise sur les choix des fonctionnalités à installer et sur leur mise en marche.
- En termes de prix : Notre politique de prix devra rester la même pour ne pas déstabiliser nos anciens clients, mais une politique différentes pour les PME devra être finalisée.
- En termes de distribution: Notre système de distribution se devra d'être modifié de la façon suivante. La possibilité de téléchargement des PGI en ligne devra être proposée ainsi que l'acquisition du CD du PGI pour les entreprises souhaitant un support tangible.
- En termes de vente: La force de vente se devra d'être proche des clients dans un but de feedback des informations dans nos services. De plus cette proximité répondra aux souhaits des clients en matière d'individualisation de l'offre.
- En termes de qualité: On devra se centrer sur l'écoute client afin de développer la qualité de nos produits.
- En termes de promotion/communication: Afin de développer notre image nous devrons faire des campagnes publicitaires dans la presse spécialisée ainsi que sur Internet. De plus notre participation à des salons professionnels sera plus que souhaitable.
Pour permettre d'arriver à ces objectifs, nous devrons faire des modifications structurelles au sein de notre organisation. La création d'une division dédiée au PME/PMI sera essentielle pour démontrer à notre clientèle notre volonté de travailler à leur service.
Afin de cibler au mieux le segment des PME et leurs besoins et attentes, une recherche d'informations plus approfondie sera menée. Pour mettre en place ce plan d'action, un financement adéquat se devra d'être proposé car de telles mesures ne sont évidemment pas gratuites.
sap est une entreprise très bien située sur le marché des PGI, elle est leader sur les différents secteurs de ce marché et possède une bonne répartition de ses clients selon le CA. Étant donné toutes ses qualités, à ce stade, nous pouvons dire que l'entreprise est capable de modifier sa structure afin de permettre la conquête du marché des PME.
En revanche, nous remarquons également certaines faiblesses de la part de sap comme par exemple l'image de ses produits et de la société en elle-même n'est pas très positive. Elle devra donc essayer de tenir compte des perceptions de ses clients.
Nous terminerons en retenant que nos capacités de développement sur nos marchés vont permettre notre essor vers la conquête du marché des PME et ainsi affirmer notre position mondiale de leadership :
⇨ Nous sommes leaders en termes de part de marché
⇨ Notre alliance avec IBM nous permet d'asseoir cette position
⇨ Les ERP sont très demandés par les PME
⇨ Les besoins des PME sont très importants
⇨ Attentes en termes d'infogérance importantes
⇨ Tenir compte de ces attentes pour élaborer notre stratégie de dominance de marché caractérisée par notre leadership