La psychologie dans la vente

Exposé Société & moeurs Psychologie

Date de publication :

13/06/2007

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

18 pages

Niveau :

expert

Consulté :

27 fois

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le comité Oboulo.com

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Sommaire :

Sommaire

Partie I : Les différentes relations commerciales liées à la vente
1. Les méthodes d'approches
2. La vente
3. Les différentes étapes de la vente
Partie II : La psychologie du Client
1. Les Facettes de la personnalité
2. Quelques matrices psychologiques
3. Quelle matrice est la plus adaptée ?
Partie III : La psychologie pour mieux Vendre
1. Enjeu de l'interaction
2. La matrice
3. Exemple pratique

Résumé :

Actuellement, le domaine du service prend une part grandissante dans l'économie. Cela implique une relation toujours plus importante avec les clients. C'est notamment le cas pour les cabinets de gestion de patrimoine pour lesquels l'activité repose sur la relation client.
Aujourd'hui comme jadis, tous les commerciaux ont une technique de vente qui privilégie la fourniture d'un produit au client en oubliant toute la dimension du conseil. Ils fondent donc leur démarche commerciale sur la connaissance technique du produit ou leur force de persuasion. De ce fait la remise en question est parfois difficile et douloureuse ; et les incompréhensions entre le client et le commercial sont nombreuses.
L'erreur souvent commise est de négliger une chose essentielle : les besoins réels du client. Tout le monde sait qu'il est plus facile de vendre un produit à quelqu'un qui en a besoin. Or il existe un besoin implicite. C'est le besoin psychologique. En effet, un client qui se sentira écouté et compris sera un client en confiance qui sera à même d'écouter à son tour ce que le vendeur aura à lui dire.
C'est pour cette raison que durant mon stage je me suis penché sur les implications et l'importance de la psychologie dans la vente. Pour ce faire j'ai dans un premier temps décortiquer les différentes étapes qui mènent à la vente. Ensuite j'ai cherché les différentes approches psychologiques que l'on peut utiliser pour la vente. Pour finir j'ai tenté d'élaborer une méthode indiquant les conduites à tenir face à un type de profil psychologique particulier.