La psychologie dans la vente

Actuellement, le domaine du service prend une part grandissante dans l’économie. Cela implique une relation toujours plus importante avec les clients. C’est notamment le cas pour les cabinets de gestion de patrimoine pour lesquels l’activité repose sur la relation client.
Aujourd’hui comme jadis, tous les commerciaux ont une technique de vente qui privilégie la fourniture d’un produit au client en oubliant toute la dimension du conseil. Ils fondent donc leur démarche commerciale sur la connaissance technique du produit ou leur force de persuasion. De ce fait la remise en question est parfois difficile et douloureuse ; et les incompréhensions entre le client et le commercial sont nombreuses.
L’erreur souvent commise est de négliger une chose essentielle : les besoins réels du client. Tout le monde sait qu’il est plus facile de vendre un produit à quelqu’un qui en a besoin. Or il existe un besoin implicite. C’est le besoin psychologique. En effet, un client qui se sentira écouté et compris sera un client en confiance qui sera à même d’écouter à son tour ce que le vendeur aura à lui dire.
C’est pour cette raison que durant mon stage je me suis penché sur les implications et l’importance de la psychologie dans la vente. Pour ce faire j’ai dans un premier temps décortiquer les différentes étapes qui mènent à la vente. Ensuite j’ai cherché les différentes approches psychologiques que l’on peut utiliser pour la vente. Pour finir j’ai tenté d’élaborer une méthode indiquant les conduites à tenir face à un type de profil psychologique particulier.

[...] Cette première partie d’entretien fut pour moi difficile car j’étais face à un extraverti prononcé, doublé d’une personne axée sur l’affectif de par la manière dont il parlait de lui. Bien vite, j’ai compris que Monsieur X était aussi un homme organisé. Lorsque je lui ai présenté le Plan Epargne Entreprise, j’ai tout de suite senti son intérêt pour ce produit. En effet, il savait que c’était ce produit qu’il lui fallait. Etant responsable d’une superette, il savait que ce projet était pour lui le plus intéressant. [...]

[...] Il a su décrypter ma personnalité et ainsi m’apprécier pour mon introversion, ma vision détaillée des choses, mon attachement aux personnes plutôt qu’aux choses et ma réelle organisation. Pour conclure Face à un client, il faut savoir envisager toutes les situations et s’adapter à chaque caractère. En cela, le MBTI est une aide précieuse. Cependant il n’est pas facile de mener une discussion, tout en relevant les caractéristiques de chaque client et d’en tenir compte. Conclusion Nous l’avons vu, la psychologie est aujourd’hui un outil indispensable dans la vente pour [...]

[...] Partie I : Les différentes relations commerciales liées à la vente Pour arriver jusqu’à l’étape ultime de la vente, il y a différents paliers à franchir. Chacun présente des caractéristiques spécifiques et exige aussi certains mécanismes récurrents. Les méthodes d’approches La lettre Cette approche est problématique dans notre volonté de personnalisation de la relation et de l’aspect psychologique puisque ce genre de courrier est adressé à des prospects que l’on ne connaît pas. Il faudra donc adopter un texte standard mais accrocheur. [...]

[...] La nouveauté ne lui fera Il ne servira à rien d’essayer pas peur bien au d’attirer son attention sur un contraire. Les produit qu’il ne connaît pas promotions de lancement encore. seront donc pour lui un excellent angle d’attaque. PRISE DE DECISION PENSEE SENTIMENT Comment les Objectif. Subjectif repérer Juste mais impersonnel Partial et personnel Analyse froide et réfléchie Empathique et souple Comment se Lorsque nous parlons à un Prendre les gens par comporter réfléchi, il faut utiliser les les sentiment voilà ce arguments qui font écho chez qui correspond à ce type lui. [...]

[...] Nous choisirons donc pour cette étude les critères du MBTI pour construire notre matrice alliant psychologie et vente Partie III : La psychologie pour mieux Vendre Enjeu de l’interaction L’objectif de lier la vente à la psychologie est avant tout de comprendre le client dans sa démarche de prise de décision pour pouvoir adapter notre discours. Ainsi quatre enjeux sont déterminants : la compréhension du clients, l’adaptation de notre langage au client, le renouveau de la relation et la fidélisation du client. [...]