Recherche de la performance dans la grande distribution : vers une collaboration durable entre industriels et distributeurs ? Nouveaux modes de partenariat, véritables enjeux de ces derniers et limites de leur efficacité

Mémoire Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

04/02/2009

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

52 pages

Niveau :

avancé

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9 fois

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Sommaire :

Sommaire

La dynamique des relations industriels-distributeurs : de la confrontation à la coopération
1. La grande distribution en France
2. L'évolution des rapports entre industriels et distributeurs
Une relation en mutation : vers une coopération durable
1. Coopération commerciale : transformation des enjeux de cette négociation
2. Mutation d'une coopération purement commerciale vers une approche plus relationnelle
3. Les nouvelles formes de partenariat : Une logique de coopération créatrice de valeur
Enjeux et limites de cette stratégie de coopération
1. Le consommateur : un enjeu commun devenant une véritable source de concurrence directe entre industriel et distributeur
2. De la théorie à la réalité : les limites de l'approche relationnelle
3. Les limites intangibles de ce partenariat distributeur-industriel

Résumé :

« Bras de fer en vue avec la distribution », « La mort annoncée de la loi Galland divise distributeurs et industriels ». Voici une idée de l'ambiance actuelle des relations entre fournisseurs et distributeurs. L'année 2008 et les négociations 2009 s'annoncent plutôt mouvementées. L'annonce de cette réforme de la Loi Galland pour la fin de l'année (tout ceci dans un contexte de hausse des prix dû à la flambée des prix des matières premières) fait l'effet d'une bombe dans le secteur de la grande distribution alors que l'on observait depuis plusieurs années une amélioration des relations réputées conflictuelles entre fournisseurs et distributeurs. En effet, Nicolas Sarkozy veut boucler la réforme de la loi Galland d'ici la fin de l'année. Si cette nouvelle fait la joie des distributeurs, les fournisseurs sentent bien qu'ils risquent de subir une pression plus forte de la part des distributeurs.
La grande distribution a connu de nombreux changements, notamment en matière de relations entre les industriels et les enseignes de distribution. La stagnation de la croissance du secteur a poussé ces derniers à se pencher sur de nouveaux moyens de coopération pour retrouver cette croissance et re-dynamiser le secteur. Mais les événements récents sur la très probable réforme de la Loi Galland nous montrent que ces relations ne semblent pas si solides et si durables qu'elles ne paraissent.

Il est donc intéressant de se demander dans quelle mesure il est possible de construire et de nouer des relations de coopération durables entre les deux parties que sont fournisseurs et distributeurs.

Nous nous intéresserons dans un premier temps à la naissance de la grande distribution en France, de quelle manière et dans quel contexte elle s'est développée, mais également aux évolutions qui ont eu lieu dans les rapports entre industriels et enseignes de la distribution. Dans un deuxième temps, nous nous pencherons sur les différentes théories qui ont été avancées dans le domaine de la relation coopérative dans le secteur de la distribution, puis sur le côté pratique : les nouveaux modes de partenariat mis en place progressivement ces dernières années. Dans une dernière partie, nous verrons quels sont les raisons et les enjeux de cette volonté de coopération mais aussi, quelles sont les limites et les barrières empêchant sa mise en place.