Les relations producteurs distributeurs dans le domaine de la grande distribution : entre concurrence et coopération

Exposé Entreprises & gestion Management organisation

Date de publication :

07/05/2007

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

6 pages

Niveau :

expert

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Sommaire :

Sommaire

La concurrence entre producteurs et distributeurs : une logique peu créatrice de valeur
1. Le contexte des relations producteurs-distributeurs
2. Les relations antagonistes entre producteurs et distributeurs sont destructrices la valeur
La recherche de la performance globale de la chaîne de distribution passe par une stratégie de coopération entre les producteurs et les distributeurs
1. Les fondements du partenariat producteurs/distributeurs
2. Les principaux domaines de la co-mercatique producteurs/distributeurs

Résumé :

Certains professionnels considèrent qu'il y a eu plus de changements dans les relations producteurs-distributeurs au cours des dernières années qu'il n'y en a eu dans les trente précédentes. Ces relations constituent un problème récurrent depuis le début des années 70, période où la puissance des distributeurs est devenue évidente.
Tout au long des années 70-80, ces relations s'inscrivaient dans une logique de pouvoir/dépendance et furent marquées par des conflits permanents dont l'enjeu était le partage des surplus. Le conflit, mode normal des relations entre producteurs et distributeurs, trouve des justifications théoriques dans la logique de l'économie de marché. En effet, l'analyse micro-économique considère que la concurrence est efficace et que le partage du surplus crée de façon indépendante par les acteurs est optimal.
Pourtant à la fin des années 90, certaines entreprises de production et de distribution constatent des dysfonctionnements dans les relations qui entraînent une moindre fidélité des consommateurs aux marques et aux enseignes et une moindre compétitivité due à une forte concurrence horizontale et verticale. Cette constatation débouche sur une prise de conscience : la satisfaction du consommateur final ne passe pas seulement par la qualité de la relation que réussit à construire le producteur en proposant une offre attractive ; elle dépend aussi de la manière dont cette offre sera valorisée par le distributeur dans le magasin ou le rayon. C'est ainsi que l'on est passé de relations conflictuelles à des relations de partenariat qui réduisent les coûts de transaction et génèrent une qualité plus grande.
Quel est le contexte des relations entre producteurs et distributeurs ? En quoi le développement des conflits entre industriels et distributeurs résulte de pratiques concurrentielles ? Dans quelle mesure et de quelle manière la co-mercatique permet-elle d'améliorer la performance de la chaîne de distribution ?
La concurrence entre producteurs et distributeurs est destructrice de valeur alors que la coopération est créatrice d'une plus grande valeur (problématique).
Si chacun de leur côté, en fonction de leurs facteurs de contingence spécifiques, producteurs et distributeurs développent des stratégies concurrentielles peu créatrice de valeur, la coopération des partenaires peut améliorer la performance globale de la chaîne de distribution (plan).