Le rôle du manager dans la motivation de la force de vente

Mémoire Entreprises & gestion Ressources humaines

Date de publication :

24/09/2008

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

30 pages

Niveau :

expert

Consulté :

26 fois

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non évalué

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Sommaire :

Sommaire

Situation de la motivation au sein de la force de vente
1. Les grandes théories de la motivation
2. Le métier de commercial
3. Les facteurs de motivation
4. Les facteurs de démotivation
Le manager, responsable essentiel de la motivation
1. Un leadership à affirmer
2. Les qualités d'un bon manager
3. Les différents types de management
4. Les outils matériels de motivation
5. Les techniques immatérielles
6. Les outils à sa disposition
Le coaching comme solution managériale
1. Les différents types de coaching
2. La relation manager/commercial
3. Coacher ou faire coacher
4. Mise en place du coaching adaptée au fonctionnement de Blédina

Résumé :

motivation, stimulation, animation, les directions commerciales des grands groupes sont aux petits soins avec leur force de vente, et pour cause, les commerciaux sont les représentants de la marque sur le territoire, ceux qui font connaître les produits, les petits bras du chiffre d'affaires en somme. Il est donc primordial de tout mettre en oeuvre pour qu'ils se sentent épanouis et donnent le meilleur d'eux-mêmes.
C'est là qu'intervient la motivation, principe de base du management, sur laquelle les théories sont nombreuses, de Maslow à Hertzberg, les besoins de chaque individu sont identifiés, définis, expliqués, le tout étant de satisfaire lesdits besoins par tous les moyens. Dresser le portrait type du parfait manager nous prendrait certainement plusieurs vies, nous nous attacherons ici à définir son rôle dans la motivation de son équipe.
Pour cela, il dispose d'un arsenal d'outils distillés tout au long de l'année - sous forme de primes trimestrielles, voyages aux antipodes, chèques-cadeaux... - qui est supposé dynamiser les équipes, et maintenir un niveau de motivation constant. Certaines entreprises vont même jusqu'à créer des services dédiés à l'animation des vendeurs, ce qui est en théorie un gage de qualité et d'efficacité en la matière.
En théorie bien sûr, car si l'aspect matériel de la motivation est en règle générale à la hauteur, il n'en va pas de même pour l'aspect immatériel, c'est-à-dire l'aspect humain, puisque comme nous le verrons plus loin, la récompense est loin d'être la première source de satisfaction chez un être humain, et plus particulièrement un vendeur. Lorsque l'on récompense le vendeur, on ne pense pas toujours à l'homme pour qui la reconnaissance de ses pairs par exemple, vaut bien mieux qu'une simple prime.
Et c'est là qu'intervient le manager, chef des ventes, ou directeur des ventes, l'appellation est au choix. En effet, c'est à lui qu'incombe la lourde tâche de tenir ces précieux soldats motivés, il est le contact direct de l'entreprise, avec ceux qui sont sur le « terrain », et qui le plus souvent ne vont au siège que lors de leur intégration. C'est lui qui va les mener à la réussite, les aider, les faire progresser, et les évaluer. Son rôle est primordial, et l'aspect humain ne doit en aucun cas être pris à la légère ; le vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise.