Techniques de vente : analyse de deux entretiens

Dans le cadre de notre cours de techniques de vente de deuxième année, nous avons pu aborder les différentes facettes des actes de vente. Pour compléter la théorie, nous avons eu l'opportunité de mener une Action « Terrain ». Ce type de travail nous permet de découvrir de nouveaux éléments et de confronter la théorie et la pratique.
Ainsi, nous avons accompagné et observé deux commerciaux lors d'entretiens de vente. Le premier, de type B to C, a eu lieu chez Orange Lille. Le second, de type B to B, a été réalisé chez Vallourec à Saint Saulve. Dans les lignes qui suivront, nous commencerons par décrire le déroulement des deux entretiens puis nous réaliserons deux analyses comparatives et enfin nous nous interrogerons sur le cours de techniques de vente.

Orange appartient comme marque unique au Groupe France Télécom et commercialise des services de téléphonie, de télévision et des accès à Internet. France Télécom est l'un des « leaders mondiaux » des services de télécommunication. En général, quand le client entre dans le magasin il a déjà une idée de ce qu'il doit acheter mais il peut avoir besoin de conseils spécifiques pour l'achat d'un portable. Dans ce cas, le rôle du conseiller est très important.