Les théories et les techniques de motivation

Date de publication :

10/09/2007

Langue :

Français

Format :

.doc

Nombre de pages :

8 pages

Niveau :

expert

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Sommaire :

 
 

Sommaire Les théories et les techniques de motivation  Sommaire

 
  1. La hiérarchie des motivations au travail
  2. Animation et motivation de la force de vente
    1. La théorie des besoins appliquée a la force de vente
    2. Les techniques d'animation des commerciaux
    3. Tableau récapitulatif des outils de motivation

Résumé :

Fer de lance de l'entreprise, la force de vente est actuellement au coeur des préoccupations des décideurs soucieux d'accroître leurs ventes, leur part de marché, leur marge ou leur chiffre d'affaires. Le contexte économique actuel de croissance « molle » oblige les responsables commerciaux français à davantage de réflexion, de professionnalisme dans leurs activités. Ainsi, les exigences des entreprises contemporaines envers leur force commerciale est croissante : de plus en plus diplômé, le vendeur doit aujourd'hui disposer d'un bon niveau de culture générale, faire preuve de dynamisme, d'adaptabilité, être impliqué et consciencieux dans l'organisation et la gestion de son travail, avoir la volonté permanente de se former, être toujours plus productif ce qui implique des nombres d'heures travaillées moyens plus importants que pour d'autres métiers, une bonne résistance au stress et à l'échec ...
Face à ces contraintes toujours plus marquées, les commerciaux doivent être satisfaits de leurs conditions de travail ainsi que de leur rémunération. Afin de maintenir ou de renforcer leur niveau de motivation et leur capacité à vendre, des outils de management de la fonction commerciale sont déployés.
Après avoir présenté la hiérarchie des motivations au travail, nous effectuerons un état des lieux des leviers de motivations et des techniques d'animation utilisées actuellement dans l'ensemble des entreprises françaises contemporaines.

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A propos de l'auteur :

pencil image Sylvain G. Cadre Commercial
Niveau :Expert Etude suivie : Marketing Ecole, université : IAE Grenoble

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